営業トークのつかみ方｜会話が弾むネタをおさえよう

営業トークはまず話を聞いてもらわないことには始まりません。
話を聞いてもらうには、話のスタートにつかみを入れることが効果的です。
お笑い芸人さんのトークでも必ずといっていいほど自然と「つかみ」を入れています。
こちらでは営業トークでも話が弾むつかみ方を紹介します。

 

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営業トークでは最初から盛り上げて、相手に聞く姿勢を持ってもらうことが大切です。
つかみとは、ストーリーの起承転結の「起」よりも前の部分で、準備運動みたいなものです。
つかみの段階で相手に「えっ！？」と意外に思わせたり、「うんうん」と共感を引き出してリラックスさせればつかみは成功です。

 

つかみを狙える時間は冒頭の一瞬ですから、営業トークでは、最初の一言が非常に重要になります。
開口一番で相手の心をわしづかみにしましょう。 　

 

例えば、会社説明会に参加した学生に対して、「我が社はこんなに働きやすいんですよ。是非応募してきてください」と伝えたいときです。
通常学生たちは、企業の事業内容、将来性、働きやすさなど、お固い説明がなされると予想しています。

 

同意を求めるつかみ

 

このように学生が思っていそうなことを、こちらから先に言うことで「そうそう！」と引き込むつかみ方です。聞き手の共感を狙っていきます。
そのあとに本題である「我が社は全員有給消化を義務付けていますので、年に一度長期休暇でバカンスを楽しむ社員も多いんですよ」とメリットを伝えていきます。

 

質問形式のつかみ

 

などと、仕事とはまったく関係なさそうな質問をすることで、「え？」と疑問に感じさせて話に引き込むつかみ方です。
なになに、と前のめりに話を聞く体制ができているところに
「今、日本企業のタイへの進出が盛んに行われていますが、我が社はタイに進出している日本企業としてはパイオニアです」
などと、本題へと繋げると学生たちにメッセージが届きやすくなります。

 

最初に予想とは違った切り口で話を始めることがコツです。「あれっ、予想とは違う」と聞き手に感じさせることで、この後にどのような話が続くのだろうかと期待感を高められます。これでツカミはOKです。

 

欠点から伝えるつかみ

 

つかみでまず欠点をさらしてしまうというやり方もあります。
たとえば、自社をアピールするときに開口一番に、とまず自社の欠点を述べて、「でも出張中は自由時間が多いので、会社のお金で海外旅行タダで行けるみたいなものです」とメリットを後から伝えることで、相手をほっとさせることができます。

 

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このようにビジネスシーンで、一見仕事と関係のない話でつかみを入れるためには、日頃からの話題集めが必要です。
スマホをネタ帳がわりにして、営業トークで使えそうな情報を集めて、記録してストックしておきましょう。
使えそうなつかみは「結婚式のスピーチに使える」「釣り好きの人に受けそうだ」など、シーン別に整理しておくといざというときにパッと取り出して使うことができます。

 

男性を褒めてつかむ

営業時のつかみとして笑いを使うなら、相手を褒めるつつ小ボケをするというのが比較的使いやすいです。
男性は役職を、女性は性格を褒めると上手くいきやすいです。

 

男性は出世や役職に敏感なので、現在の役職より一つ上の役職で呼ぶと相手を喜ばせる効果があります。
客引きが「社長さん、いい子いますよ！」と呼び込んだり、飲み屋で女の子が「社長さん、私も飲み物を頂いてもいいですか？」と呼びかけたり、社長と呼びかけるケースことはよくあると思います。
社長に対して平といえば怒られますが、平社員に対して社長と呼んでもまず怒られることはありません。

 

営業でも、相手の役職が係長なら、わざと課長さんと呼んでみましょう。
課長クラスなら「部長さん」、部長クラスなら「社長さん」です。
間違えたフリをして、一つ上の役職で呼びかけてみてください。
口では「私は部長じゃないですよ」とたしなめられるかもしれませんが、内心では面白がっているケースがほとんどです。

 

女性を褒めてつかむ

一方、女性に対しては、役職を褒めることはあまり効果がありません。
女性への褒め言葉といえば、美人など外見を褒めるものが多いのですが、外見にコンプレックスを持っている女性もいます。
なので女性に対して効果的な褒め言葉は、性格や能力など内面に関することです。
外見はパッと見ただけで褒めることができますが、内面は日頃からその人のことをよく見ていなければ褒めることはできません。

 

例えば、「先日の○○さんのプレゼンテーション、素晴らしかったです。取引先の人たちも食い入るように○○さんの話を聞いていましたね。さすがでした」など、その人の行動を見ていなければできない褒め方が理想的です。

 

そのためには、日頃から社内の女性陣や、得意先でお世話になっている女性やキーパーソンの性格、言動、趣味などをリサーチしておく必要があります。
しっかりと目配りを行って、あなただけにしかできない褒め言葉で女性に気持ちを開いてもらいましょう。

 

時には女性の外見を褒めることが効果的なこともあります。
お笑いの要素を入れるなら、例えば「美人ですね」ではなく「こんにちは、小町さん」と挨拶する。

ちょっとチャラい感じになりますが、「美人ですね、美しいですね」という褒め言葉よりも柔らかくなります。
小町さんくらいなら、負担がかからず、冗談っぽく受け入れてくれやすくなります。

 

他にも、目上の女性の場合は若々しさを褒めるのが効果的です。
これもお笑い要素を入れるなら、「石田ゆり子さんですよね？　お目にかかれて光栄です」と小ボケで褒めるといいでしょう。
相手が50代なら「小泉今日子さん」、60代なら「戸田恵子さん」など、年代に合わせた女優さんの名前を使えば、誰でもに使えます。

 

余談ですが、特に大阪の女性はこういうノリに慣れています。

とサラッと面白く返してくれる人も多いので、もし相手の出身が大阪だと分かったら積極的に小ボケで営業をかけてもいいかもしれません。

 

このように相手を褒めるときにも、お笑いの要素を交えると、相手もクスリと笑ったり、ツッコミを入れてくれたりして、心を開いてくれやすくなります。
ただしヘタに女性の外見を褒めるとセクハラと捉えられてしまうリスクもあるので、なるべく内面を褒めるように心がけることをおすすめします。そうすれば本題での営業トークでも、ホンネで語り合えるので信頼が高まり、お互いの絆を深めることができます。

 

正直さでつかむ

営業の場合、自社製品の良さをアピールするのに一生懸命で、製品の弱みを隠そうとしがちです。
そこを本音と正直さでつかみに行くことで、いいところと悪いところの両方を正直に説明して、結果的に「御社にこれだけのメリットがありますよ」と伝えることで、営業の信用度が増すことも多いです。
どのような商品もサービスも、100点満点のものなどこの世には存在しません。
デメリットはあるけれど、それを補って余りあるメリットがあることを伝えれば、相手側は誠意ある説明だと感じてくれます。

 

誰でも悪い点は隠したいものですが、「ここは弱みですが、こちらの強みはどの製品にも負けません！」と一生懸命に伝えれば、「ホンネで話してくれる営業マン」として信頼度が格段に上がります。
そうすれば、注文後のキャンセルも防げますし、末永いおつきあいが続けられるのではないでしょうか。

 

このような営業はビジネスだけでなく、プライベートで自分を売り込むときにも使えます。
例えば、気になる異性に対しては、自分の欠点も最初から見せてしまうのです。
こんな欠点はあるけど、こことここは負けないので、どうでしょうとアピールすると誠実さはかなり伝わります。
そうすることで欠点を含めた人間性を好きになってくれるようになるのです。

 

反対に、最初は良いところだけしか見せずに、後になって借金がありました、などのマイナス要素を見せると、一発で相手から愛想を尽かされてしまうこともあります。

 

誠意は美徳です。
お互いが誠意をもって付き合おうと考えるなら、ビジネスでもプライベートでも、いいところも悪いところも見せて、オープンマインドで接することが大切です。

 

つかみで日常会話も盛り上がる

つかみは日常会話でも役立ちます。
たとえば自己紹介で「足が短い犬限定ですが、見かけるとつい追いかけてしまいます」と言われたらどうでしょう。
単に「犬好きです」と言うよりも、好きな犬へのこだわりをオーバー伝えることで、笑いを誘うことができます。
「コーギー限定の犬好き！？」などとツッコミで返してくれるかもしれません。

 

他にも合コンなら「今日は出会いの場ということで、お付き合いできる女の子、または男の子を見つけに来ました」など、一瞬「え？」と思わせることで、相手との距離を縮めることができます。

 

また、つかみで相手を褒めるときに誰に対しても使えるのが、「何を食べたらそんなに○○になれるんですか？」というフレーズです。

 

 

など、相手の長所を入れると老若男女、誰にでも使えます。
もちろん食べ物は関係ないのですが、一笑い入れつつも相手に対する尊敬を嫌味なく伝えることができます。

 

他にもにも「◯◯さん、スゴイです！」と誉めてからお辞儀をして「サイン下さい！」といったフレーズも、褒めつかみとして使えます。
ほんの数秒で相手の心をつかむ褒め言葉は、相手にクスッと笑ってもらうことが目的です。
あからさまなヨイショよりも、お笑いの精神を取り入れて、ユーモアを交えながら相手を持ち上げることでプライドをくすぐり、距離が縮まります。

 

このフレーズを生かすためには、日頃からその人のことを観察して情報を集めておくと効果的です。
思ってもいない褒め言葉を使っていることが見透かされてしまうと、逆効果になりかねないので注意しましょう。

 

 

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