雑談が上手くなりたいなら「落語」をお手本にしよう
■雑談のお手本は落語にあり
商談で得意先を訪れたときに、「お世話になります」と挨拶して、「ではこちらの契約書にサインを」と突然本題に入る人はめったにいないのではないでしょうか。セールストークをするときにも、挨拶の後「この商品の特徴を述べますと……」などと、すぐに本題に入ったら、相手は身構えてしまいます。これでもいくら良い商品を提案しても、なかなか買ってもらえないのではないでしょうか。
優秀な営業マンは、挨拶のあとすぐに本題には入らずに、何かしらの雑談をします。こうして場をリラックスさせることで、よりスムーズに商談を行おうとするのです。
挨拶から本題へ入って用件だけを説明するのなら、ロボットでもできます。しかし、わざわざ営業マンが足を運ぶのは、ロボットでは商談ができないからです。お互いの条件を突き合わせるなどの細かなやり取りもありますが、ロボットにはできないことの最たるものが、その場での臨機応変な雑談です。
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何度も繰り返しますが、雑談は意味のない話をすることで場をリラックスさせ、相手の警戒心を解いて、お互いのコミュニケーションをスムーズにするための潤滑剤です。これがなければ、おたがいがギスギスしてしまいます。
とはいえ慣れない人は、商談を成立させるだけでも四苦八苦しているのに、雑談から本題に移るのは難しいと感じているのではないでしょうか。そのような人は、挨拶のあとの一言といっても、今日はいいお天気ですね、寒くなりましたねといった、挨拶の延長のようなフレーズしかいえません。そして、では早速ですが……なんて見積書をだしてしまうことも多いのではないでしょうか。
これでは、なかなか商談はすすみません。ではどうすれば、挨拶後の雑談、そして本題へとスムーズに話を進めていくことができるのでしょうか。
そのお手本となるのが、落語です。落語は古くからある話芸です。着物を着て生活するのが当たり前、小学校や中学校にいかずに丁稚奉公する人が大半という時代のお話です。しかし、今も落語は連綿と語り継がれており、落語が好きという人はたくさんいます。このような古典話である落語ですが、今の時代の私たちが聞いても笑えるのは、落語家さんの話芸のおかげでもあります。もちろん、落語の内容そのものがおもしろいというのもありますが、やはり語り手の力というのはとても大きいと思います。
特に、商談前の雑談に参考になるのが、落語のマクラと呼ばれる部分です。落語家は、高座と呼ばれる舞台に上がって話しますが、座布団に座ってすぐに、落語の本題を話し始めるわけではありません。まず、マクラとよばれる雑談から話し始めます。
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マクラの内容は落語家さんによっても異なりますし、その日のお客さんの様子などによっても変わってきます。たとえば、ある落語家さんは「いいお天気ですね」などと、お天気の話からはじめて、「今日のお客さんはこんなにいいお天気の休日なのに、寄席へなんか来て、よっぽど家に居場所がないんでしょうね」などと笑わせて、場を暖める人もいます。また、今話題の時事ネタを話す人もいます。このほかにも、寄席に来るまでに遭遇した出来事、今ハマっている趣味など、実にバラエティに富んだ内容が語られています。
このような雑談は、商談前のネタさがしにも最適です。どのような話題が選ばれているのか注意をして聞いてみましょう。趣味の話を取り上げているな、本題の話について説明しているな、などと雑談のネタ選びの参考になります。
そして何気ない雑談でわらっているうちに、気がついたら本題が始まっているということが多いのです。今まで、平成の時事ネタを話していたはずなのに、いきなり丁稚どんやご隠居さんがセリフを始めても何ら違和感がありません。
このように雑談から本題へと移行するときのテクニックも、落語からぜひ学びたいものです。特に真打ちなど上手な落語家さんの、何気ない雑談から本題へと入っていく手際の良さは絶妙です。
どんなに上手な落語家さんでも、座布団にすわっていきなり本題の落語を語らないのはなぜかを、よく考えてみましょう。
観客は落語を聞こうとする人ばかりです。ですから、話芸があれば、突然本題に入っても十分に笑わせることができるのではないかと、素人は思います。しかし、そうではないのだそうです。
いくらプロであっても、お客さんが笑いやすいように下地を作ることが大切だといいます。この笑いの下地をつくるのが、マクラなんですね。お笑いの法則として、落語家の桂枝雀さんが「キンカンの法則」を提唱していました。キンカンの法則とは、「緊張と緩和の法則」を略したものです。人は緊張がとけた瞬間に笑うという理論です。
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たとえば寄席で出囃子がなって、落語家さんが楽屋から出てきます。このとき観客は今日はどんな話をするのかなと、多少緊張しています。緊張をすると体がかたくなりますから、なかなか人は笑いません。しかし、この緊張がふっと緩んだときに、人はホッとして笑うのです。「○○師匠が出てきた、今日は何を話すのかな」と思って緊張しながら聞いていたら、雑談で気が抜けるような一言を言う。それを聞いた観客が「何だバカバカしい」とホッと緊張を解いて笑ってしまう。こうすることで、落語の本題に入っても笑わせやすくするのが、マクラの重要な役割だといいます。
ビジネスでは落語のように笑わせる必要はありませんが、それでも相手が笑顔になるくらいには、その場をリラックスさせたほうが、その後の商談が生きてきます。
落語のマクラで、雑談のネタの選び方、マクラから本題へ移行するタイミングなどをぜひ学んでみてください。
■イチローを変えたケン・グリフィー・ジュニアの雑談力とは
落語のマクラから雑談のテクニックを盗むのは難しいと思った方は、野球のケン・グリフィー・ジュニア選手を参考にしてみてはいかがでしょうか。
ジュニアの相性で親しまれているケン・グリフィー・ジュニア選手は、シアトル・マリナーズのイチローのチームメイトです。
ジュニアがマリナーズでイチローとチームメイトになってから、イチローがとても変わったのだそうです。イチロー自身明るくなりましたし、他のチームメイトもイチローに親近感を抱くようになったということです。ストイックでチームに貢献し続けているイチローは、チームメイトにとっては近寄りがたい存在でした。ですから、どこかで敬して遠ざけるという部分があったのかもしれません。
しかし、ジュニアがやって来てからは変わりました。ジュニアがイチローをくすぐっている映像を、テレビで観たことがある人は多いと思います。そうなのです、ジュニアがイチローをくすぐることで、チーム全体の空気がとても良くなったのだそうです。
ジュニアは「僕がくすぐるとイチローがヒットを打つから、くすぐるんだ」と語っています。しかし、実際の効果の程はわかりません。何故なら、くすぐられる前と後で、イチローの打率が特に変わったという記録はないからです。つまり、くすぐらなくてもイチローは打つのですが、それをわかっていながら「僕がくすぐるからイチローが打てる」と公言しています。
じっさいに、ジュニアにくすぐられて笑い転げているイチローの姿は、これまでは決して見られないものでした。
そして、無邪気に笑うイチローを見て、他の選手とイチローとの距離もぐっと縮まったのだといいます。これまで、イチローがヒットを打っても、他のチームメイトがハグをすることはありませんでした。しかし、ジュニアにくすぐられるようになってから、ヒットを打ったイチローに他の選手がハグするようになりました。いかにチームの雰囲気が良くなったか、みんながリラックスしてプレーできるようになったかがよくわかります。
くすぐるという行為は、ボディコミュニケーションです。言葉でのコミュニケーションではありませんが、雑談と同じで相手との距離を縮め、その場の雰囲気をリラックスさせる効果があります。
このようなボディコミュニケーションも、ひとつの雑談の方法として参考にしてみてはいかがでしょうか。
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